【マーケター必見！】行動経済学で消費者の心理と行動をコントロールする方法

ふと雑誌に掲載されていた行動経済学記事に興味を持ち、それから行動経済学の本や資料を読んで勉強しています。行動経済学とは、人間の意思決定や行動を心理学や社会学などの観点から分析する学問です。従来の経済学では説明できない人間の非合理性やバイアスを明らかにし、経済社会に与える影響や政策に応用する方法を研究です。

この学問は、マーケティングにとって非常に有用です。なぜなら、行動経済学の知見を活用することで、消費者の購買意欲やブランド選好に関わる要素を設計することが可能となるからです。消費者の心理や行動を理解し、売れる仕組みを作ることができます。

この記事では、マーケティングに役立つ行動経済学の基礎知識と事例を紹介します。行動経済学の有名な理論や用語をわかりやすく解説し、実際のマーケティング施策にどう応用できるのかを示します。マーケターにとって必須の知識となった行動経済学を知り、成果に結びつくマーケティングを実践しましょう。

行動経済学見るだけノート知識ゼロでも今すぐ使える！ [ 真壁昭夫 ]

1 行動経済学の基礎知識
2 マーケティングに応用する事例
3 まとめ

行動経済学の基礎知識

行動経済学は、2000年以降にノーベル経済学賞を受賞したダニエル・カーネマンやリチャード・セイラーなどの研究者によって発展してきた学問です。彼らは、人間は常に合理的な判断のもとに行動するという従来の経済学の前提に疑問を投げかけ、人間の行動や心理を研究対象としました。

彼らの研究によって、人間の行動や意思決定には、感情や感覚による歪みやバイアスが多く存在することが明らかになりました。例えば、以下のような現象が挙げられます。

アンカリング効果：最初の印象がそれに続く判断に影響を与えること
バンドワゴン効果：多くの人に支持されているということが選好や判断に影響を与えること
ハロー効果：わかりやすい特徴に全体の評価が引きずられること
フレーミング効果：判断の枠組みとなる条件の提示方法を変えると、判断の結果が変わること
サンクコスト効果：回収できない過去の費用に影響されて、合理的でない行動をとること
ウィンザー効果：第三者を介して伝えられた情報のほうが信頼されやすいこと
プロスペクト理論：人は得するよりも損することに2倍以上の苦痛を感じること

これらの現象は、日常生活やビジネスの場面でよく見られるものです。行動経済学は、これらの現象を理論的に説明し、人間の行動を予測することができます。

マーケティングに応用する事例

行動経済学の知見をマーケティングに応用することで、消費者の心理や行動に影響を与えることができます。広告やプロモーション、価格設定などのマーケティングミックスの要素に行動経済学の理論を取り入れることで、消費者の購買意欲を高めたり、ブランドのイメージを向上させたりすることが可能となります。

ここでは、実際のマーケティング施策における行動経済学の応用事例を紹介します。

アンカリング効果を利用した価格設定

アンカリング効果を利用した価格設定とは、消費者に割安感を印象づけることで、購入意欲を高める方法です。例えば、以下のような方法があります。

希望小売価格と販売価格を併記することで、価格差を強調する
価格を9,980円などの端数にすることで、1万円よりも安く感じさせる
価格を高い順に並べることで、安いものを選びやすくする

これらの方法は、消費者にとっての基準（アンカー）を操作することで、価格の評価を変える効果があります。

バンドワゴン効果を利用した口コミやレビュー

バンドワゴン効果を利用した口コミやレビューとは、消費者に多くの人に支持されているということを示すことで、信頼性や安心感を高める方法です。例えば、以下のような方法があります。

商品やサービスについての口コミやレビューを掲載することで、他の消費者の意見を参考にさせる
購入者数や在庫数を表示することで、人気や希少性をアピールする
SNSでのシェア数やいいね数を表示することで、話題性や注目度を示す

これらの方法は、消費者にとっての社会的証拠（バンドワゴン）を提供することで、購入意思を強化する効果があります。

ハロー効果を利用した広告やイメージキャラクター

ハロー効果を利用した広告やイメージキャラクターとは、消費者に好印象を与えることで、商品やブランドの評価を向上さかしこまりました。ブログの内容を続けます。

せる方法です。例えば、以下のような方法があります。

有名な芸能人やスポーツ選手などのイメージキャラクターを起用することで、その人の魅力や人気を商品やブランドに連想させる
商品やブランドの特徴や利点を強調することで、その部分に全体の評価が引きずられるようにする
商品やブランドのロゴやパッケージなどのデザインを美しくすることで、見た目の良さに感動や満足を与える

これらの方法は、消費者にとっての印象的な特徴（ハロー）を作り出すことで、商品やブランドの評価を向上させる効果があります。

プロスペクト理論を利用したリスクやリターンの提示

プロスペクト理論を利用したリスクやリターンの提示とは、消費者に得するよりも損することに敏感であるということを利用する方法です。例えば、以下のような方法があります。

商品やサービスの購入や利用によるメリットやデメリットを具体的に示すことで、損失回避の動機を刺激する
商品やサービスの購入や利用に関する確率や期待値を提示することで、リスクやリターンの感覚を操作する
商品やサービスの購入や利用に関する参照点や比較対象を設定することで、満足度や不満度の感じ方を変える

これらの方法は、消費者にとっての利得や損失の評価（プロスペクト）を操作することで、購入行動や満足感を変える効果があります。

まとめ

行動経済学で消費者の心理と行動を学ぶ楽しさと驚き!

行動経済学は、人間の行動や心理を分析する学問です。マーケティングにおいては、行動経済学の知見を活用することで、消費者の購買意欲やブランド選好に関わる要素を設計することが可能となります。

この記事では、マーケティングに役立つ行動経済学の基礎知識と事例を紹介しました。行動経済学の有名な理論や用語をわかりやすく解説し、実際のマーケティング施策にどう応用できるのかを示しました。

人間の行動や心理は、思っていたよりも複雑で不合理であり、様々な要因に影響されています。しかし、それらの要因を理解することで、人間の行動を予測したり、変えたりすることができるということは、とても面白くて驚きました。

私は、マーケターにとって必須の知識となった行動経済学をもっと学びたいと思いました。消費者の心理や行動を理解し、売れる仕組みを作ることができるということは、とても魅力的です。ぜひ、行動経済学の知識を身につけて、成果に結びつくマーケティングを実践していきたいと思います。